宏碁与方正的暧昧绯闻:悬而未决的渠道

宏碁的渠道短板

　　前言：不久前，在宏碁的全球记者会上，我们曾一同见证了“宏碁收购方正”从传言到破灭的整个过程（“宏碁将收购方正”传言24小时全纪录）。在很多人看来，传言已经过去，取而代之的是一系列的合作。不过，事情远没有想象中那么简单，从种种迹象看来，传言仍在继续，而且愈演愈烈……

    此前的这次合作，或许仅仅是收购案的开始。而双方在接下来继续深度合作甚至收购的动机，首先涉及的就是渠道。整合渠道，双方取长补短，或许早就成为了二者的共识。

    随之而来的，或许就是利益分配的问题。如果是简单的渠道合作，那么宏碁或许会采用“租赁”的方式才使用方正完善的国内渠道，也就是说，在方正的渠道中会出现宏碁的产品，这难道说将来宏碁的产品会出现在方正的店面吗？宏碁大品牌的产品加上方正完善的渠道，这或许在某一层面，侵蚀了方正自家产品的份额，这显然不是方正愿意看到的。另外，天下没有不散的宴席。既然是租赁，势必会有合作结束的那一天，一旦合作结束，方正的渠道商将何去何从？这一切都是悬而未决的事。

    解决上述问题最好的方法，或许是更深层的合作---收购。如果宏碁直接收购了方正科技，那么上述问题均可以解决。但是，这同样会出现一个问题，那就是方正的品牌怎么办？就此消失？或是成为宏碁的一个新的产品线？这似乎有悖于方正曾给予该品牌的“独立性”。看来，二者并购与否，均存在着大量的谜团有待揭开。

　　五大悬疑之--渠道篇

　　对于中关村卖场一家宏碁专卖店的店面经理小刘（化名）来说，今年是让他兴奋的一年。按照小刘的话来说，宏碁正在突飞猛进，今年应该是宏碁一个“J”形的拐点。在刚刚过去的第一季度里，在全球市场，宏碁虽仍然是全球第二大PC厂商，但是与惠普的差距已经微乎其微。不过，小刘虽然为宏碁在全球的业绩感到兴奋，但也对宏碁在中国并不高的市场份额感到懊恼。

宏碁2010攻势强劲

　　根据IDC的数据，2009年第四季度中国大陆地区笔记本市场份额宏碁只占7%，位居第五名。排名第一的是联想，份额为33.4%。第二名惠普占14.3%，紧随其后的戴尔占8.2%，方正占7.7%。从这些数据可以看出，宏碁与方正在中国大陆的出货量基本持平。

　　从数字上看，宏碁在中国的渠道称不上强势。宏碁当前在国内的合作代理商有三家，分别是英迈国际、神州数码、联强国际。这是从2005年初，兰奇出任宏碁全球总经理时宣布的“全面复制欧洲”的模式，实行代理制，即“新经销模式”。

宏碁全球总经理兰奇曾提出“全面复制欧洲”的渠道模式

　　然而，要知道，这些厂商与宏碁的关系仅仅是合作，他们没有宏碁的主人翁意识。说的直白一点，他们就是帮着宏碁卖电脑，至于卖的好不好，或许并没有宏碁自己看得重。毕竟，利益最大化才是这些代理商所追求的。也就是说，哪个品牌的产品卖得好、利润大，他们才着重卖哪个品牌。

　　不得不承认的是，宏碁前期对中国大陆市场的渠道认识不足。宏碁希望把欧美以及台湾市场成功的经验照搬到中国大陆，在大陆，人们甚至会看到直接从台湾拷贝过来的宣传手册，虽然也是中文，但语句、语法与大陆消费者的阅读习惯有一定的差异，虽然理解起来并不是很难，但却看出了宏碁在中国市场与欧美市场的差距。

　　不被国内代理商所重视、渠道建设力度不足，造成了宏碁在中国大陆市场的缺憾。自己当家，做渠道的主人，迫在眉睫。

方正霸占中国市场多年

　　据IDC预计，2010年中国个人电脑市场将增长40%，容量可达6700万台。消费台式机市场将下移至4－6级市场，可以占据台式机销售的60%；笔记本电脑销量将增长74%；一体电脑在台式机中的份额将稳步提升，有望在短短几年中从9%上升至30%。

　　反观方正，方正在国内的渠道方面有着自己得天独厚的优势。这尤其是刚刚谈到的的4-6级市场，这也是方正常年耕耘与中国市场的结果。而对于宏碁来说，建立这样一个成熟、完善的渠道不是一蹴而就的，这需要很长时间的积累。虽然宏碁也希望能够拥有这样强大的一个渠道体系，但这意味着其需要耗费大量的时间与资本。这或许不是一个最优的选择。

　　另外，在中国的4-6级市场中，台式机依然是一个热销的产品，而且仍是一个颇具潜力的产品线。方正在台式机领域可以说有着得天独厚的优势，而对于宏碁来说，台式机在4-6级渠道的推广和行销仍不如意。

ZOL数据分析：电脑下乡厂商销售排名

　　方正在电脑下乡的过程中，凭借着“北大方正”的好名声，得到了中国4-6级市场的广泛认可。截止到2009年10月31日，方正科技集团股份有限公司销售141,156台，排名第三。排名前两位的分别是联想（北京）有限公司，销售电脑318,946台；海尔信息科技（深圳）有限公司，销售205,314台。

　　在商用领域，方正更是有着优秀的市场资源。这尤其表现在政府、教育、工程等行业。截至2009年底，方正电脑在国内商用领域的市场份额占到了14.3%，仅次于联想。这对于宏碁来说，或许是一个遥不可及的数字。要知道，宏碁的商用产品同样是全部产品线中的软肋。

　　种种方面可以看出，无论是在市场还是产品方面，方正与宏碁存有较大的差异。但是，这恰好说明了，二者合作的可能性。

收购传言首日 方正科技的股票一度接近涨停

　　对于股价方面，不管是继续深度合作还是收购，都会意味着大幅波动。笔者认为，二者收购案一旦达成，对双方股价的影响或许是一个长期的过程。这并不局限于单纯的股权交易层面。因为，“收购”意味着宏碁将开始进入中国市场，市场份额整体上升。而对于方正来说，方正或许将成为宏碁的一个子品牌，拥有宏碁众多的天独厚的优势，比如成本控制、产品设计等。而方正的渠道则会被宏碁征用，同时进军中国4-6级市场以及商用市场。二者自此迎来一个双赢的局面。

    如果双方就此达成合作，接下来未必会涉及一系列的动作安排。那么，时间表将如何设定？双方人事会如何变动？方正宏碁两个品牌将如何融合？请继续关注接下来我们关于本次事件的悬疑解密系列报道。

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