装穷还是真穷？ 经销商运营成本大揭秘

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中小经销商运营成本揭秘

    上期中关村包打听栏目我们回顾了2010年上半年中关村市场笔记本的销售情况，经过调研我们发现7月份经销商的信心有了显著的回升——信心指数由原来的25%提升到了60%。与此同时，在文章下面的网友投票栏目中，有37.31%的投票者会在暑促期间购买笔记本，这个比例领先于其它几项投票结果。此外，在“你更喜欢在什么时候买本本？ ”的投票中，也有36.76%的投票者选择在暑促期间购买；领先于14.48%打算在寒促（包括春节）期间购买的消费者以及12.57%打算在周六、日买本的消费者。

    从消费者购买的热情程度上就可以看出暑促对于笔记本的销量影响有多么巨大，全年中有1/3的销量都在这段时间产生，中关村经销商一年中最好过的日子也就在这段时间。虽然经销商的信心虽然回升明显，但是大部分商家的“口头禅”还是：“没什么生意、淡季、穷啊”之类的，那么这些商家究竟是在“装穷”还是“真穷”，我们今天要打听的就是中关村笔记本经销商的运营成本。

网店+扎货模式成就了不少中关村的小经销商

    一、在中关村开一家笔记本专卖店需要多少钱？

    1、小本经营——网店+扎货模式：

    菲菲来中关村已经有不少年头了，一开始她就跟着当销售经理的兄长在科贸电子城里一家主营索尼、ThinkPad笔记本的店面打工做销售。在积累了一定的销售经验与人脉之后，2010年5月菲菲兄妹与人合伙在中关村E世界8楼开了一家笔记本店面，自己当起了小老板。

    谈起开店的生意经，这位24岁的青岛姑娘充满了忧虑：“不算货款和员工的工资，光是E世界写字楼每个月的租金就要4000多元，电费差不多200度，这就是一笔不小的开支。”记者环顾了一下这间正在装修的店面，面积只有10平米左右，位置虽然不错，但是毕竟在高层客流有些稀少。“原来我打工的那家科贸的店面每个月的租金1万多，再加上员工工资和水、电，一个月的成本就要3万多。”菲菲告诉记者。

    像菲菲这样刚刚起步的许多小经销商都面临着资金短缺的问题，只有选择租金相对低廉的高层写字楼作为办公的场地；而在经营模式上，这些小店面往往采用低成本的网上销售和风险较小的扎货（从熟人处先提货后付款）。据了解，即使是采用网上销售和扎货模式的中关村店面每个月的成本也居高不下。因为员工工资占到中关村许多小经销商支出的很大一部分比重，负责销售、送货、维修的员工都需要花钱，按照中关村里的平均水平来算，一个正式员工的月工资在2000元左右，即使是一个只有2-3人的小公司，每个月的运营成本也在万元以上（员工工资+店面租金）。

单个店面+小库存模式

    2、中等规模——单个店面+小库存模式：

    老杨是中关村科贸4楼一家店面的经销商，他在笔记本摸爬滚打已经有10个年头，见到记者老杨时常感慨：“生意越来越难做了。”几年前，记者来到老杨店面的时候还是只有他独门独户地一家，手下的员工也有3、4个；不过自从08年底的金融风暴过后，老杨的店面就很难见到员工了，从3、4个员工压缩到了1、2个员工；09年底记者见到老杨时，发现他的店面已经分成了三个柜台：店面左边的柜台租给了一个做显示器的商家；店面右边租给了一个做打印机的商家；老杨一个人坐在店里正中的柜台后面发呆。

    老杨告诉记者：“现在这个店面的月租金要7000元，再加上水电成本实在太高了，我把柜台租给人家还能减小一些风险”，老杨的店面也只有10多平米，柜台上摆着几台样机，架子上堆着10几台未开箱的笔记本。“现在卖一台笔记本的利润还不到100元，每个月把成本赚回来就已经谢天谢地了。最愁的是客户过来看了机器结果不买，我们还得压货...”

    像老杨这样有正规店面的经销商在村里称得上是“中等规模”，这些经销商的运营成本比网店更高：一来，正规店面的地段比写字楼更好，4-5层的店面客流肯定要比高层的的写字楼多，这样店面的租金自然也更贵——据了解，目前中关村电子商铺年平均租金为每平方米10000元至14000元。二来，小库存模式比“扎货”模式需要更多的资金，“扎货”模式的好处在于，它在一定程度上降低了资金的门槛，可以使中小商户以较低的资金成本来完成商品交易。而小库存模式需要商家更多的准备金：以一台笔记本均价5000元来算，十几台的小库存就要7-8万元货款，这些库存有一定的积压风险，要是销售情况不理想会造成亏损——笔记本的价格下降非常快，大致以三个月为周期，如果一台笔记本在一个周期内还是卖不出去的话就有可能跌破成本价。

    除了硬性的成本（如：租金、员工工资等）要比网店更高外，单个店面运营还有许多“隐性成本”（即压货、亏损的成本），这是小库存模式带来的弊端，也是最让经销商害怕的事情。

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大经销商的日子还不错

    3、较大规模——多个店面+大库存模式：

    如果一个经销商在中关村有多家店面，每个月出货量超过500台，那么这个经销商的规模算是比较大的了：这些经销商往往有专门的库房，不然这500多台机器是没地方放下的。店面多了租金自然也更高了，如果这个经销商想在一楼的黄金位置开一家店面的话，那么每个月的租金至少也得2-3万元，店面的数量越多总的租金也就越高；而500台库存的押货款也需要200万元以上。此外，这么多的店面需要更多的员工：除了一般的销售人员外，还要有负责公司库存的库管、负责公司财务的会计以及各家店面的店长、甚至是负责送货的员工以及负责维修的技术经理。。。

    一般来说，规模越大的公司支付给员工的报酬更多：一来是因为员工的数量更多；二来许多老销售的工资很高。小颜是村里一家经营东芝、宏碁、华硕等多个品牌的知名公司的员工，由于刚刚入行的关系，目前小颜的月收入只有2000多元。不过据小颜说，该公司的许多老销售每个月的收入能达到5000元-6000元，原因是卖得越多赚得也越多。

    这些“大公司”的老员工往往在实践过程中积累了丰富的经验，并且有些老员工的手里还掌握着一批稳定的老客户，因此这批老员工的收入远远高出同行水平，甚至能与办公室白领比肩。

    采用多个店面+大库存模式的经销商往往资金雄厚，这些商家运营的硬性成本（如：押货款、租金、员工工资等）虽然高但是客户稳定，出货量也大，因此“隐性成本”较低（即压货、亏损的成本）。

黄金铺位一个月的租金在2-3万元左右

规模较大的经销商一般有自己的库房

    二、每个月出货量多少台经销商才不亏本？

    三种经营模式中，网店+扎货模式的经销商投入的成本最少：每个月要负担的可能就是一些店面的租金、水电等费用，平均的员工规模在1-2人左右。以每个月的成本8000元（租金4000元、两个员工工资4000元）、平均每台笔记本的利润100元来算，至少每个月要卖出去80台才不至于亏损——这对很多网店经销商来说都是一个不小的数目。

    而中等规模的经销商，每个月的运营成本更高：店面租金以7000元为例、员工规模在2-3个人左右，那么一个月的运营成本至少要13000元（3个员工工资6000元+租金7000元）。同样按照平均每台笔记本的利润100元来算，至少每个月要卖出去130台才不至于亏损。

    对于采用多个店面+大库存模式的经销商来说，每个月店面的租金可能高达几万甚至十几万元，而支付给员工的工资同样要十几万元。同样按照平均每台笔记本的利润100元来算，至少每个月要卖出去1000台以上才不至于亏损。

    当然，对于中等规模经销商和较大规模的经销商来说，库存压力一直是压在他们胸口的一块巨石，许多中关村的经销商倒闭多半是因为这个原因。

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中关村淘金越来越难

    三、中关村淘金越来越难：

    看上去中关村一派欣欣向荣的景象，其实对于很多经销商来说日子过得并不轻松：一方面是同行之间的竞争激烈，中关村里经营主流品牌的经销商数量已经饱和——十家经销商里面有八家都是做ThinkPad的、有七家都是做华硕的、有六家做联想、有五家做宏碁......激烈竞争的后果是笔记本的利润不断下滑，从十年前的一台上千元下滑到几年前的一台几百元，再到现在一台只有100元左右的利润。另一方面是电脑卖场的租金越来越高，随着北京房价的节节攀升，中关村电脑卖场的租金也“紧跟时代步伐”，据了解中关村海龙大厦商铺的租金早就比开业之初翻了一倍多。

    此外，08年下半年的金融风暴对于中关村市场的打击同样巨大：有资料显示有5%的中关村经销商在这一年里倒闭，受到金融危机影响的经销商可以覆盖整个行业。3C卖场、京东等网上商城的崛起也在一定程度上影响了中关村的人气：对比京东商城，中关村卖场的价格优势荡然无存；对比3C卖场的明码标价，中关村卖场的乱报价、黑导购拉客现象让人担忧。

中关村淘金越来越难

    对于很多希望来中关村淘金的经销商来说，用“理想很丰满，现实很骨感”这句话来形容他们的困境是再合适不过的了。

    上面提出的观点是笔者实地考察中关村市场的结果，不知道大家还有什么更好的想法，你可以在下面的留言版中发表你的意见，如果您对我们的栏目有什么好的建议也可以发送邮件至：zhou.xiaoyu@zol.com.cn 或者 发帖子至 中关村包打听

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