六：听取客户意见是方案提供商制胜之道

　　记者：刚才听完您介绍的这些解决方案，网友不禁想问，比如在国外，惠普有哪些成功案例可以跟我们分享一下？

　　杜宁：其实我们有很多应该说是我们的客户也好，他们都是耳熟能详的高端客户在国外。比如UPS，相信大家都听说过，这是非常大的物流包括快运行业的巨头，它在全球目前会超过5000家的店面规模，当时在2003年我们的客户在UPS就考虑到开始更换它零售端的POS系统，原因很简单，他们发现这块已经变为业务发展瓶颈，因为它们发展很快速，但是真正业务操作起来发现POS是他们的瓶颈，所以在03年的时候他们就在考虑怎么样能够把现有的系统升级或者替换，但是面临更大的挑战是，因为当时他们是有4700家的店面，规模非常大，而且遍及全球，所以怎样在一步一步的替换过程中能保证他们硬件的产品和他们的软件产品能够互容，而且能够保持一致，这是他们要考虑的，因为他们调查下来需要两年半到三年时间，才能把所有旧的换成新的系统，所以这是他们CIO一直非常挑战的一点。最终我们惠普也是赢得了这个客户，我们通过什么来说服客户、帮助客户？

　　首先，我们有三年的标准服务，这个对客户非常重要，因为在整个替换过程中，所有的产品都在服务范围之内，其次，我们有五年的产品生产、生命周期，意味着我们产品从一开始推向市场到退出舞台前后有整整五年时间，所以能够保证客户在整体业务迁移过程中能够持续提供我们硬件解决方案，所以最终我们是能够赢得客户的倾心拿到这个订单。

　　从这个可以延伸一下，很多大型客户都有这样的问题，他们整个系统迁移也好、升级也好、替换也好和购置新的产品也好，它都会有一个周期，而且他们的业务会非常庞大，所以这个是困扰我们这些大型客户CIO非常、非常头疼的问题，惠普通过我们现有的一些解决方案和我们的产品，其实我们能够在这一点上通过良好的生命周期管理系统能够帮助客户真正把这个问题解决，这是我们分享的国外案例给大家。

记者：因为我们知道UPS作为国际大型企业它整套系统都是非常完善的，但是在国内，我们一些企业环境和市场环境都和国外有一定的区别，您能否介绍一下国内案例？

杜宁：我们也有很好的国内案例分享给大家，郑州有一个叫郑道花园的百货集团，当时它在当地是非常、非常著名的，可以说是数一数二的百货集团，他们在河南和郑州当地要开很多大型百货商场，我们也是通过我们自己产品的特性以及我们优良的服务和优秀的产品质量最后赢得了这个客户，我可以分享给大家，当时客户选择惠普，选择我们的5700产品主要是基于两点。

　　第一点，我们在整个产品设计过程中能够集成到很多模块在一套系统里面，这样客户在真正使用过程中，比如刷卡设备，真正结算的打印机设备和前厢设备都能结合到整体方案里，用客户话说，用惠普设备后，他发现每个消费者结算时间大约能节省几秒，但是可以想像在非常繁忙的节假日，大家都在排队结帐过程中，每人介绍节省几秒最后就节省几分钟，这是很好的提升，所以能够帮助我们的商家留住他的客户，最终客户可能会一次又一次来光顾百货商场，这是重要一点。

　　另外一点我们的5700支持双显示屏功能，一块屏是给销售人员在上面进行操作，另一块屏显示给客户，所以客户能够非常清晰的看到明细消费，在等候过程中，他也能看到商场促销信息甚至外面天气状况，这些对客户来说又一次提升消费经历，所以他对商家就会更加信任，商家也成功的做潜在宣传，比如在促销信息中，可能有些消费者就会因为看到这些信息又一次进行消费，所以对商家来说获利不小，基于以上两点赢得了这个客户，我们也很荣幸能够帮助客户真正提升它的业务。