联想:小y继续彪悍 一体台式机抢占主流

产品：Y460N-ITH（T）白 联想 笔记本电脑

全价值链营销造就小y的成功

　　中关村在线报道：“彪悍的小y”几乎是在一夜间成了以学生为代表的年轻群体的关注焦点，并迅速跻身互联网热门搜索关键字，窜红速度不逊于娱乐圈里一夜走红的明星。而对于“一体台式机”来说，联想仅仅用了一年的时间，就将一体台式机的销量突破了100万台。联想以何得到如此的辉煌业绩？为此，我们采访了联想集团副总裁中国区渠道业务部及消费事业部总经理汤捷。

　　全价值链营销造就小y的成功

　　汤捷指出，小y的成功其实是全价值链营销理念的成功。在产品设计阶段，小y就做到了与用户沟通，让大学生自己参与其中。在产品生产制造阶段，真正做到高性能。在推广和销售阶段，同样延续小y的定位。而到了用户购买阶段，他们得到的体验则是和宣传中是一样的。

联想集团副总裁汤捷做客中关村在线

　　从产品规划、设计到推广销售再到用户最终体验，整个链条是完整统一的，这就是全价值链营销理念。但很多其他产品却不是这样，汤捷举例说：“很多的产品定义是往A上走，营销推广说的是B，销售说的是C，结果用户得到的可能是D……。”

　　目前的小y的主要用户群体是大学生，汤捷指出，大学生是情感冲动性更强的用户群体，他们之所以更关注价格，更多的情况是产品没有满足他的需求，所以只好更关注价格。但实际上，大学生用户还是宁愿多花一点钱购买到性能更好的产品，关键是这个产品能不能符合他真实的需求。如果不是，他不愿意多花一分钱，如果是，他愿意花更多的付出换取他喜爱的产品。

联想IdeaPad Y系列笔记本

　　“我们不断的摸索，得到这个结论，所以我们推动它。学生买的时候自己是很喜欢的，现在我们也建立了idea乐园，不断地拿到大学生用户来对我们的反馈，改进我们的产品。有些性能不需要，我们就摒弃掉，成本就受到节约，就可以给他性价比更高的产品。”汤捷说到。

机皇不杀价 N+2让小y领跑

　　机皇不杀价 N+2让小y领跑

　　汤捷透露，联想小y的成功，还得益于“N+2”概念的渗透。无论是显卡还是音箱，都优于主流产品，这得到了用户的广泛认可。

　　所谓N+2的产品，指无论是显卡、音箱都领先于主流产品两代的理念。2009年下半年开始，彪悍的小y开始进行大规模的推广。小y的推广，并非来自联想的设计，而是大学生创造出来的。

联想集团副总裁汤捷做客中关村在线

　　“我们提出了一个新的思考，很早之前的成功是我们对客户把握的准，我们是70后，现在主流的群体是80后、90后，这一代人怎么想的，他们的生活态度是什么？我们不知道。所以需要在他们的身上，他们的思想上找到共鸣，这个共鸣只能来源于他们，而不能来源于我们。” 汤捷坦言。

　　对于产品的价格，联想也做了细致、慎重的考量。汤捷表示，“大学生之所以追寻低价，原因是厂商没有满足他的需求，所以只好寻求低价格的产品。小Y的产品遍布4000以上的价格，在性能上的特征极其突出。大学生多花一点钱，一两百的差异对他们来说并不是完全不能接受的。关键是这个产品能不能符合他真实的需求。”

　　“有些性能不需要，我们就摒弃掉，成本就受到节约，就可以给他性价比更高的产品。你喜欢的东西都有，你需要的价格也可以满足。”这就是小y。

精英会让用户创造自己的产品

　　精英汇让用户创造自己的产品

　　汤捷透露，联想特别为大学生成立的组织“精英汇”是一个联系学生和联想的纽带。学生们可以通过自身的应用体验，将对产品需要改进的建议反馈给联想，以此不断更新到新款产品上来。也就是说，精英汇让用户创造了属于自己的产品。

    汤捷称，通过几年的经验总结下来，联想认为这样的方式是绝对值得在非常长的时间里不断的坚持的，因为它是一个正确的方向，正确的模式。idea精英汇并不是联想在学校所谓的代言人，所谓的推销员。他们对联想提出的问题是相当的犀利和尖锐，因为他们是在打造自己的产品。这样才能一代一代的星火相传进行下去。

联想集团副总裁汤捷做客中关村在线

　　对于对联想小y的宣传，汤捷透露，“彪悍”二字以后几年会一直存在，这种态度在大学生中会越来越多，弘扬的是敢想敢做，这是这一代人的态度。这一代人活的比较率真，他们也有压力，但是喜欢自我征服，这样的态度在很长一段时间都是在这个客户群体有很强的号召力。什么时候会改变呢？当有一天这种态度不被广大的用户认可的时候，就会有改变，这种改变永远来自于他们自己。有一个是永远不变的，让大学生做自己的产品，这点是永远无法改变的。

联想校园店将绝不会只卖小y

    联想校园店将绝不会只卖小y

　　小y能够在大学生群体中取得成功的另一个原因是独特渠道和销售模式的支持。在作客中关村在线风云对话中，汤捷表示：“从2009年开始，联想就建了很多校园店。同时，联想自己有官方网站和淘宝网提供小y销售，做了线上和线下的互动的销售模式，使得大学生在购买我们的产品，选择我们产品的时候，完全可以采用他特别习惯的方式来进行。我认为是一种创造，它使得大学生在找我们的产品的时候，变得非常的简单，因为他们喜欢用网络的手法，我们提供了非常好的资讯条件。”

　　在交互层面，联想建了很多的校园店，和学生用户的沟通变得非常近，特别认真考虑了用户的完整需求。汤捷表示，如果是北大、清华的学生，骑自行车就能到中关村电脑城，但如果是农大学生，情况就有点复杂，再往远一点林业大学就更远了。交通成本，搜索成本、以及为此所付出的时间成本都很高。

　　“联想正是从全体大学生购买考虑，建立了校园店，学生用户可以在学校找到能交付的方式，在联想官网上看到这个产品很合适，就搜寻，这个校园店就在你的学校附近，也得到了大学生的喜爱，结果我们在这部分的销量成长也是非常理想的。”汤捷说到。

联想集团副总裁 中国区渠道业务部及消费事业部总经理 汤捷

　　联想校园店目前已经达到了80个，规模和数量将会进一步扩大。汤捷指出，目前建立的校园店主要根据几个学院区划分一个聚集点，随着产品丰富化，自我盈利能力增强，未来校园店就可以开得更加多一些。

　　此外，联想校园店除了卖小y，还可提供更完整的解决方案，比如还可卖U盘和打印纸等产品。

　　尽管现在的网购非常流行，但联想校园店还是有很多优势。汤捷指出，校园店最大的特点是可以到实体的人。在校园店购买，直接完成交付就可拿到产品，这个事情解决了用户的期待。机器售后的服务也可以找到校园店帮解决，校园店的功能更丰富，对用户需求的满足更加全面。这显然是网上电子商务购买所不能提供的。

    汤捷称，校园店还开展了新的模式——团购，学生自己组织团购，尤其是入学的时候，都有返校促销季，会对机器有优惠，这些优惠对学生有吸引力，如果能组织团购，还有额外的优惠，校园店起到了组织、把学校人流积聚的作用。

揭秘彪悍的小y未来发展趋势

　　揭秘彪悍的小y未来发展趋势

　　对于小y的未来，汤捷表示，虽然现在还不能透露细节，但可以肯定的是小y还会遵循来自用户、为用户打造的理念，并会朝三个方向发展。

联想集团副总裁中国区渠道业务部及消费事业部总经理汤捷（左）

    第一，显示性能加强，未来的小y肯定会比过去几年提高很多。3D、高清显示，这都是未来特别明确的方向，联想和主流的显卡厂商达到共同的工作室，开发共同的方案，不会是以前把显卡买过来，然后把显卡插进去笔记本点这么简单，而是真正为笔记本电脑优化显示性能，使得客户的体验变得更加的优化。

联想ideaPad Y470

    第二，随着移动互联的发展，触屏等方面的技术也会不断的融入传统的笔记本上，联想有更长期的研发的工作室，来帮助我们在这方面做。

    第三，未来大家看到的小y产品，各方面可能和以前的产品相比都会有大幅度的变动，但是小y“彪悍”的特色永远都不会改变，永远都是属于所处时代最好的产品。

一体台式机的命名纯属意外

　　一体台式机的命名纯属意外

　　汤捷透露，“一体台式机”这个命名并非来自联想，而是源于终端销售过程中的一个偶然事件。

　　汤捷介绍，最开始，一体台式机的名字还停留在“AIO”、“一体机”。在河北霸县的一次电脑下乡的调研中，联想发现，有一个经销商的一体台式机卖的特别好。经销商的条件、规模、都一样，而且居民的收入、使用习惯也基本相同，为什么只有一家的营销业绩特别好呢？经过联想的观察与交流发现，这个经销商并没有将这个新兴产品称作“AIO”或者“一体机”，因为这些名词很难让用户理解。联想发现，在这个经销商的产品标签上写的是“一体台式机”，这个名词理解起来非常容易。

联想集团副总裁中国区渠道业务部及消费事业部总经理汤捷(左)

　　“这件事对联想的触动很大，我们回去之后很快就把产品宣传的名称统一为‘一体台式机’。新兴市场、乡镇和地市一级，都非常快速的接受了这个概念。事实效果证明，去年8月份的霸县，联想一体台式机的份额是20%，到年底就做到了30%，现在以及达到40%多了。”汤捷表示。

今年一体台式机市场将现拐点

　　今年一体台式机市场将现拐点

　　 经过过去两年的发展后，一体台式电脑市场被重新定义，业界各大PC厂商几乎全部涉足这一市场。在联想看来，一体台式电脑就是台式机未来的发展趋势，在这一领域，联想的投入也要比竞争对手大。

　　汤捷认为，2011年是一体台式电脑市场的拐点，因为很多厂商都开始参与这一市场。“一个产品突破25%的占有率以上，就会发生雪崩效应，就像当初液晶显示器，最后突破出现30%以上占比的时候，全都是液晶显示器了，现在已经没有人买传统的显示器了。”汤捷表示

　　汤捷认为，今年业界一体台式电脑的占比会发生很大的变化，联想现在做的是一体台式机下一代的产品，未来一体台式机会成为家庭信息中心，联想会在一体台式电脑和电视的结合以及3D显示性能方面继续研发。

联想集团副总裁中国区渠道业务部及消费事业部总经理 汤捷（左）

　　“未来的一体台式电脑是更具创新性的产品。这些创新的技术，联想会在今年推出，未来会把整个一体台式电脑会作为数字家庭的核心。这在技术上已经没有太大的障碍了，只是在和客户交互设计，推广设计，营销计划的组织上需要再花一些精力和时间，相信今年大家看到的产品是足够新鲜的产品，我个人认为这也是我来联想以来能够让我产生足够兴奋的产品。”汤捷说到。

联想独占一体台式机市场70%

　　联想独占一体台式机市场70% 期待竞争

　　在中国的一体台式电脑市场，联想占据70%的份额，形成绝对垄断地位，但这并不是联想所愿意看到的。汤捷表示，希望更多对手加入一体台式电脑市场。

　　在被问到一体电脑领域的竞争对手和联想的差距在哪儿时，汤捷表示：“第一是战略的判断产生的不同。我个人认为竞争对手在战略和研发层次上的投入是不够的，他们认为一体电脑是形象的产品，而我们认为是台式机的下一代产品，所以在研发的投入，消费力量的投入是截然不同的。”

    “而到了产品的僵持期，每个厂商都很害怕，如果跟随这样的趋势，对厂商本身的战略意义并不是特别好，如果不跟随这个策略，对大家的战略损失又很大。用网络的流行语是‘大家都很纠结’，想投又不想投，有了摇摆期。”汤捷接着说到。

联想集团副总裁中国区渠道业务部及消费事业部总经理 汤捷（左）

　　但到了2010年7月份的时候，一体电脑这个市场已经相当明朗，大家已经判断这是发展趋势，所以大家不约而地加入投入，但这时已经落后联想相当长的时间。各方面原因造就了联想在一体电脑市场一家独大的局面。“今年就不会有这样的局面了，一家70%的市场份额，也不是理性的的市场，并不利于这个产品的发展。我们希望更多的竞争对手加入做大这一市场。”汤捷说到。

　　下一代台式机基于数字家庭

　　而对于一体台式机的未来，汤捷预计，未来一体台式电脑会作为整个数字家庭的核心，这在技术上已经没有太大的障碍。“和客户交互设计，推广设计，营销计划的组织上需要再花一些精力和时间，相信今年大家看到的产品是足够新鲜的产品，我个人认为这是我来联想以来能够让我产生兴奋的产品。”汤捷表示。