中关村里找“海龟” 经销商学历大调查

产品：Y460A-ITH（H）灰 联想 笔记本电脑

从小不学好，长大卖电脑

    上期中关村包打听栏目，我们调查了中关村市场惠普笔记本的出货情况，从5、6月份的销售情况看，虽然是传统的淡季，但是惠普笔记本的销售情况已经与去年同期持平甚至有所增长。此外，我们还做了一次关于暑促的在线投票，截至笔者发稿前在937个投票者中有497人会在暑促期间购买IT产品吗，占到总人数的53.04%；在1323个投票者中有1018个会关注笔记本电脑的暑促信息，占到总人数的76.95%。

    老高来到中关村已经整整12个年头了，他的成功可以说是一个白手起家的典型案例：1998年离开老家来到中关村；2002年与朋友合伙在科贸租了一个柜台，开始经营笔记本电脑；2004年老高有了自己的店面，2006年又注册了自己的公司；现在的老高是一家具有较高知名度的公司的老板——老高的公司主要经营宏碁笔记本，最多的时候一个月的出货量能就达到1000台。也许有人会问，这个老高是何方神圣？有什么特殊的背景？本期包打听栏目，我们就来摸一摸他的“底细”——中关村经销商学历大调查。

    一、“从小不学好，长大卖电脑”：

    没有到过中关村的人一定会以为中关村是个海归、高学历人才、科学家云集的天堂：有中科院背景的柳传志、王选、清华大学毕业的冯军等等，在这些大人物的光辉下中关村似乎成为了中国的“硅谷”。但是大部分人往往只会留意土里面的有没有金子，而忽视了土里存在的大量的沙子。其实，中关村就是一个被掏空了的金矿，金子越来越少、沙子越来越多。

    让我们再把视线转回到老高身上去，要管理一家拥有四个直销店面、一个渠道销售部和一个网络销售部这样规模的公司不是件容易的事儿。但是这家公司的后台老板老高只有高中学历，按照老高自己的话来说：“不怕你笑话，我是个读书不多的人。起初管理两三个人的时候全凭哥们义气，大家都是兄弟。后来管理10来个人的时候就是凭借之前的一些经验，现在我也看一些管理方面的书。”

繁华的中关村掩盖不了的乱像

    像老高这样的幸运儿毕竟是少数，多数在中关村里卖货的经销商还在为下一顿发愁，有几幅对联为证：上联：做IT风风雨雨又一年 下联：卖电脑辛辛苦苦每一天 横批：从小不学好，长大卖电脑！上联：为惠普生，为华硕死，为联想操劳一辈子；下联：吃英迈亏，上联强当，最后死在神码上 横批：亏钱压货至高无上！ 上联：听狗叫看驴脸任务加重工资减 下联：压代理宰客户穷途末路骗总部 横批：IT（挨踢）生活！

    这几幅对联可能不是中关村里的经销商所创，但是描写的的确是村里卖电脑的情景：一大批来自中国农村，20多岁甚至十七、八岁就出来混的毛头小伙子、村姑们经过简单的培训成为北京中关村里卖数码产品的销售、维修人员、送货工甚至是“黑导购”。他们拿着800-1000元的底薪、操着不太标准的普通话，见到有顾客过来就喊：“大哥/美女”，然后跟在你屁股后面疯狂“忽悠”：“看什么呢？买笔记本吗？我们这儿有华硕、联想、IBM...”。如果说富士康的员工没日没夜地干活，最后换来跳楼的结局还能引起你的怜悯之心的话；那么，中关村里的这帮黑导购们只会给你带来厌恶，让你恨不得破口大骂或者上去抽他几个耳光。

    二、从业人员素质偏低，中关村卖场的“软肋”：

    “为什么现在中关村的名声这么差？我想这个和村里低素质的人有关”，拥有大学本科学历、现在是村里一家ThinkPad、索尼笔记本渠道商的王总告诉记者。“很多小公司招的销售都是偏远农村来的，这批人没什么文化、但是比较听话、又肯吃苦，关键是待遇要求低，一个月七、八百就能满足要求；我也招过这些人当销售，但是这批人啥也不会，介绍产品都结结巴巴，最后我就把他们都辞了”王总又补充说：“现在想进我们公司必须要有大专文凭，否则连个配置单都看不懂还要他干啥？”。

    另外一位中关村里经营戴尔笔记本渠道生意、毕业于学院路八大院校之一的魏总告诉记者：“村里面很多黑导购都是一帮游手好闲的家伙，没什么真本事，他们能干的也只有拉拉客而已；除了干这个，恐怕连送货都干不了。”“这批人就天天在卖场门口或者卖场里转悠，影响很坏很坏...”魏总有些气恼地说。

    一位来中关村买笔记本的顾客、人民大学的在校生张某说：“要不是觉得这儿买东西方便，真不愿意上中关村来买，跟村里的这帮人实在没什么共同语言，特别是那些拉客的实在太让人讨厌了。”。看来低素质的从业人员已经成为中关村卖场的一大“软肋”。也许就是从黑导购兴起的那个年代起，中关村就已经从天堂坠入了地狱。

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中关村经销商学历调查

    三、中关村电脑卖场从业人员学历调查：

    虽然说中关村电子卖场的从业人员看起来学历就不高，但是到底是什么情况我们还是要摸摸清楚的：我们又联系了刚才提到的老高、王总、魏总以及其它经销商。从这些小公司的管理者中可以了解到第一手数据：目前中关村经营笔记本的小公司中，公司管理者的文化水平普遍较高，像王总、魏总都是大学本科学历；当然也有部分高中学历与初中学历当老板的，但这些人素质并不低，原因是没有赶上大学扩招或者年龄偏大。总体来讲，目前在中关村的经销商中拥有大学本科学历的占总人数的5%左右。看来想在中关村经销商里找几只“海龟”（海归）那真是大海捞针啊。

    而在中关村从事数码产品网上销售、渠道销售等岗位的从业人员部分拥有大专学历，多为电子商务、会计等相关专业，从业人员以以女性居多；而在中关村从事电脑装机、售后维修、产品经理等岗位的从业人员很多也拥有大专学历，多为计算机、电子机械等相关专业；当然也有部分精通电脑的高中生、初中生，这些岗位的从业人员以男性居多。据统计，在中关村地区拥有大专学历的经销商占到经销商总人数的15%左右。

中关村电脑卖场从业人员学历调查表

    拥有高中/职高学历的从业人数占到目前中关村卖场从业人员的1/3以上，可以说这部分人才是中关村的真正“当家人”，他们的身份多样：既有当老板的，也有当小工的；更多的是做大客户销售、维修等需要一点技术或者“水平”的工作；这部分从业者的年龄较轻，思维活跃、经验丰富，往往是一家小公司里的“骨干”。

    处于最底层的是那些只有初中学历的从业人员，除了个别是公司的老板外，大部分人从事的是店面销售、送货、拉客等最基本的工作；这些人的待遇是最低的，干的活儿也是最累的，工作环境也是最恶劣的。就像前面讲到的一样，他们大多数来自偏远的农村、没见过什么大世面，有一部分通过自身的努力获得了成功，但是更多的还是沦为了“黑导购”或者当他们觉得自己真的不适合中关村这个地方的时候，唯一的选择就是离开...这部分人约占中关村卖场从业人员的一半，而且是最不受欢迎的人群。

    “知识改变命运”这句话在中关村经销商这里或多或少地得到了应验：对于本来学历就不高的中关村经销商来说，不断学习、通过努力提升自身素质才是关键。从老高白手起家的故事里可以看出，想通过投机取巧来获得事业的成功是不大行得通的。

    上面提出的观点是笔者实地考察中关村市场的结果，不知道大家还有什么更好的想法，你可以在下面的留言版中发表你的意见，如果您对我们的栏目有什么好的建议也可以发送邮件至：zhou.xiaoyu@zol.com.cn 或者 发帖子至 中关村包打听

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