友联创通修筑笔记本销售“高速公路”

        俗话说“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，这是对过去一年笔记本电脑市场的贴切比喻。据不完全统计，2003年转型做笔记本的代理商较上年同比增长了35%左右。然而，在市场竞争日益激烈、利润降低、渠道商增加的情况下，笔记本电脑行业陷入了销售瓶颈，80％的店面不能盈利。如何解决行业“僧多粥少”的尴尬局面，健全IT行业销售渠道，是关系到整个行业生死存亡的命门所在。在业内能人智士搅尽脑汁的时候，一种全新销售模式——IT连锁加盟网络渠道诞生了。笔者采访了提出这一思路的全国首家以销售IT产品的店面为基础的连锁加盟企业—北京友联创通数码科技有限公司（北京清华同仁科技有限责任公司控股公司）刘东援总经理。

    刘东经理认为当前笔记本电脑市场正处于一个成长阶段，表面上看，国际品牌的市场占有率不断扩大，而国内品牌特别是中小型企业产品份额正在下降，而且速度逐渐加快。主要原因有四点：第一，国产笔记本电脑研发投入严重不足，产品千人一面，在提倡差异化生产、销售的需求下根本无法跟上市场变化；第二，在价格竞争中与国际巨头抗衡的难度相当大；第三，行业整体市场体系不够完善；第四，销售渠道狭窄闭塞，经销商举步维艰。

80%的渠道商笔记本电脑销售不盈反亏，说明传统的渠道销售模式已经过时 ，靠单一的一种或者几种产品，杂乱的供货渠道，无续的分销脉络和简陋的铺面式经营，规模小、实力分散、资源无法共享。这正是行业内诸侯林立却纷纷赔钱的原因，是行业今后发展的致命问题。

从企业外部下手，用一个全新的销售模式打造整个行业的销售渠道，这个构想是从今年6月开始的，模式简单讲就是六个统一。即统一标志，统一市场宣传，统一经营模式，统一管理，统一培训，和统一店面布置。从产品销售策略上，我们发挥互补优势，拥有获利的潜在空间。从而发挥整体规模效益的优势，同时利用个体灵活多变的强项克服单一大企业运转上的诸多弊病。效益上升后，肯定会有很多跟风模仿者，那时笔记本电脑市场将成为这些连锁巨人抗争的舞台。

另外连锁加盟的优势在于统一形象的渠道品牌、规模化的产品数量和严格把关的质量、组织能力出色，专业水平过硬，系统划分清晰的IT团队、产品供应商长年积累的良好关系，潜在资源相当丰厚，为销售终端解决了掣肘之患。这些都将是我们制胜法宝。我们会选择2款国际品牌，2款国内品牌.提供给加盟店面，市场宣传方面也会加大投入。在销售盈利的同时还可以成为连锁公司的股东，拥有无形资产，这是连锁加盟与代理销售的最大区别。

我们的目标是在今年年底发展到150到200家加盟连锁，明年的目标是300家，到2006年我们会拥有500个连锁企业。我们把加盟企业分为三档，最优企业月销售80台，中等60台，低端40台。笔记本电脑只是IT产品的一种而已，以这种高端产品为切入口，实行多产品多品牌发展的规模化战略，清华同仁的最终目标是将整个IT行业形成连锁加盟网络经营渠道，修筑一条顺畅、便捷、稳定、直达的IT业销售“高速公路”。