专家？奸商？ 泡论坛日卖5本究竟何人

品牌：华硕 笔记本电脑

初访“小虫虫”

    最近喜欢逛论坛，因为在论坛中经常能够发现对广大网友很有帮助的内容，我通常会将这些内容转载至频道里，与大家分享。而在笔记本论坛，一个人引起了我的注意——“本价专家——小虫虫”。

    “小虫虫”经常转贴或原创一些对网友很有帮助的文章，也经常回答网友的疑问。我很好奇，“小虫虫”是谁？是我们ZOL的编辑吗？既然是“本价专家”，那么她又是不是我们的行情编辑呢？于是，我点开了她的个人说明：“本价专家——小虫虫”（华硕北京区代理商）在本本市场里摸爬滚打3年了，不敢说什么都懂，但是价格配置我肯定是个通！希望大家有问题的随便问哦！

    看到这个说明，着实让我吃了一惊。虽然中关村在线的经销商有近3000人，经常混论坛的也不在千人之下，而花如此多时间帮助网友解决问题经销商还真不多见。

    如果留意我文章的朋友可能会发现，我最近经常报一些JS。毕竟对于JS是我们必须得有所防备的。那么“小虫虫”究竟是不是呢？带着这个问题。我特意拜访了她。

    好象普遍有个说法，就是“买本尽量别上楼，上楼容易被忽悠”。“小虫虫”所在的公司在十九层，我的警觉又增加了一丝。但当我走进了这间不到50平方的办公室里时，我真的有点不知所措了。这里真可谓是人头攒动。一个二十岁出头的姑娘来来回回奔走于他们之间。我想，她就是“小虫虫”。

    果然不出我所料，上前跟她打了声招呼。她顿时拍了一下脑门让自己保持清醒。当我表明来意之后，她顿时松了一口气。她向我介绍到，这里一共有三拨买家，都是她的客户，而且绝大多数都是ZOL论坛的网友。之所以拍脑门是因为把我当成要买本的了，自己实在有点应付不过来了。

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卖本过程

    这么多的客户，“小虫虫”自然已经没有时间应付我了。我只好坐了下来，等着。这间办公室并不大，紧紧凑凑的坐着7、8个办公人员。靠近大门的一头放了一套沙发、一张茶几、几把板凳。能坐的地方几乎已经全部坐满了人。沙发对面的台子上整整齐齐的摞满了笔记本的盒子，一直通到了天花板，可见销量并不小。令我感到奇怪的是这些盒子中不仅有华硕的、宏基的，还有惠普的。“小虫虫”不是是华硕的经销商吗？

    沙发上坐着几个学生模样的客户，都由朋友或者是同学陪着。一位要的笔记本货还没有来，闲坐着吹牛，于是我和他们攀谈起来。他们是对外经济贸易大学的研究生，同样，也是ZOL论坛的网友。在ZOL论坛里认识的她，她给了他们很多建议。这时候他们要的本的货已经送到，“小虫虫”让他们检查完包装以后，开箱，验货。

开箱验货

    我也特意注意了一下这台本的外包装，本盒子有二次封过的透明封条。我有点怀疑了。消费者也发现了这一点，虫虫说，这是正常的，为了撕保修卡，像华硕和惠普的分销商必须撕下保修卡才能在厂商那有返款拿，她在论坛里也说过这一点。消费者心里有点害怕，她看出这位消费者不太满意,就说“你等一下,我帮你看看库房有没有还没有撕保修卡的。”说完就进屋了，过了一会出来了，说能找到没有开过箱的。一会儿，那台新本本来了，消费者开始仔细检查盒子的外部，是没有开过的，而且外箱外面的塑料带都没有打开过，按网友的话说是包得像粽子一样。“小虫虫”提醒他，还得看箱子外面的配置。没有问题，便开箱开始验机：这位网友似乎很懂行，很仔细的看有没有划痕和指纹，包括电池的金手指都认真检查过，这位网友突然发现这台笔记本的表面有一块色泽和其他地方有略微的差异。我仔细看了一下，应该是出厂前喷漆的问题，消费者有点不太满意，还希望能换一台，小虫虫有点无奈，但是还是给换了。这位消费者悄悄的跟我说：“像虫虫这样卖本，有求必应，能不火吗？我也就是因为这点才到她这来的。上一个本也是在她这买的。”又过了一轮验机，插上电源，安装系统，跑测试软件，她就做系统这段时间，又有2个找她买本了。交钱、开票，一位位消费者陆续离开了这里……

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以何日卖5本？

    两个小时之后，“小虫虫”终于有时间与我攀谈起来。和她攀谈中感触最深的就是她的销售理念。因为一开始，我便给“小虫虫”出了个难题：

    我问：“我最近想买笔记本（是真的想买），但是我比较偏向买IBM，你能给我买华硕而不买IBM的理由吗？”

    小虫虫：“华硕讲究的是性价比，IBM讲究的是稳定性。你既然考虑买IBM，自然就不会考虑经济方面的问题，因此，我不会给你谈购买华硕的理由。我认为，一个最成功的销售不能让用户相信你的产品，而是相信你的人。每个产品都会有其自身的优势和自身的缺点。如果我把我所卖的产品吹的再好，你买回去不如你的意，自然也会给我带来不少的麻烦，给你给我带来不少的损失。我认为这样做销售是不会成功的。”

    我继续问到：“那你是怎样做的呢？”

    小虫虫：“要成功最重要的就是让消费者认为你对他有帮助。我每天都要花不少时间逛论坛，回答网友关于价格、质量、质保方面的问题，并向他们推荐笔记本。”

    我：“推荐的都是华硕的笔记本吗？”

    小虫虫：“不是。我会按他们的需求向他们推荐。首先要询问他的心理价位、用途和配置需求，然后再进行推荐。一般要求性价比高的通常会推荐华硕和宏基的，一般要求稳定的通常会推荐IBM、富士通等等，要求作图的也会推荐苹果的MACBOOK。”

    我：“我看你这还有惠普的盒子，你也卖惠普的吗？”

    小虫虫：“不是卖，是网友的信任吧！让我帮他拿的，因为我拿货可能比他们自己拿的便宜些。这也就是我刚刚所说的要网友相信你的人，你真正的帮到了他们。”

    我：“在这十九层销量怎么样？因为外面有这个说法，买东西上楼容易被坑。是不是这种说法对销量有很大的影响。”

    小虫虫：“我原来也是在楼下卖本，主要卖的是索尼的，销量也不是太好。而且楼下的店面费用也很高。我们现在在楼上，客户不是从楼下拉上来的。而是通过网上帮助网友，网友自己找上来的。我们不存在坑。我知道，坑了一次，就必定会少很多客户。因为如果一位网友买了本，觉得好，当他的朋友要买笔记本的时候，他就会推荐到这来，信誉换来的是更多的客户，而黑一笔只是一次性的。孰重孰轻不用想都知道，对吧。不过也有不少用户会看很多家，然后打电话来说他们在楼下找到更便宜的了，我只能跟他们说这个价我做不了。因为确实是做不下来。因为我们是一级分销商，直接从代理商那拿货，再加上销售量比较大，应该价格是很便宜的了。有不少遇到这种情况的网友就在下面买了，不过更多的还是来我们这买。因为信的过我吧！我也很感谢他们。”

    我：“客源都是从网上聊天认识的吗？是不是还有不少回头客？每天要接待多少客户呢？”

    小虫虫：“回头客不少，客源都是从网上聊天聊来的网友。现在的客户已经很多了，星期一要稍微少点，其他时间都很忙，每天几乎都要接待5拨以上的客户。

    这时候小虫虫又有业务了，我也不好意思耽误她太长的时间。在谈话过程中，小虫虫业务和电话不断，绝大多数电话都是网友打来咨询的。“小虫虫”都耐心的为他们解答。另外，我还特意询问了在那里买本的四位消费者，三位买的是华硕 A8H20Jc-DR，另一位买的是华硕 A6QT52Tc-DR，他们均没有与“小虫虫”讨价还价，电脑包、厂商送的配件也齐全，价格也十分公道。

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ZOL网友群聚生日会

    10月16日，又收到“小虫虫”的一条短信，说是她生日，要我过去吃蛋糕，有很多ZOL的网友也要过去。下午4点，我来到了小虫虫的公司。人比前几天的时候更多，买本的、给“小虫虫”过生日的人挤了一大屋子。这天买本的，“小虫虫”还送一个玩偶。她自己掏钱买的，第一次听说自己过生日送别人礼物的。小虫虫很开心，一方面是因为生意很好，另一方面来给她过生日的网友也很多。电话、短信不断，“小虫虫”都有些忙不过来了。我又和网友们聊了起来。他们都是ZOL的网友，给我们提了不少的建议。终于等到“小虫虫”忙的差不多了，她开始正式过生日了，大家围成一个圈，等“小虫虫”打开蛋糕盒子，我也吃了一惊，蛋糕的周围竟然写了一圈“www.zol.com.cn”。“小虫虫”说一方面是感谢ZOL网友给她的支持，另一方面也是感谢ZOL提供给她这个平台。

生日蛋糕

    她自己也在论坛中分享了她的生日会：//bbs.zol.com.cn/index20061017/index_116_59539.html

    究竟“小虫虫”是不是JS，其实我说了不算，如果您去了，如果您买了，您来评判。