低价也好卖？专访神舟笔记本经销商

    成立于2001年的杭州凯捷电子有限公司于2002年初就开始经营神舟电脑，迄今已经在第五个年头上了，在这几年的发展中，杭州凯捷也成为了神舟电脑的四星级授权服务中心。在采访前，笔者就获悉杭州凯捷的老总朱世明先生是个很有特点的人，据称是一个“50多岁的老头”，且喜欢到卖场亲自向顾客销售产品。而笔者也正是在杭州凯捷在颐高数码广场的门店找到了朱总，他此时正在门店总台忙碌着，一个消费者正好在购买神舟电脑，这样的场景给人一种亲切感。虽然因为年龄问题已经有些谢顶，但朱总给人的第一印象活力十足、慈祥和蔼。在简短自我介绍之后，很快就切入了正题。

    记者：请问朱总当初为何会选择神舟电脑作为经营项目？
   
    朱总：我们公司是2001年成立，相对来说，起步比较晚。这时候很多知名品牌已经有了比较成熟的销售渠道，在这种情况下，我们在考虑经营项目时就把目光放在了神舟电脑上。作为一个民族品牌，神舟电脑以“平价电脑”的经营理念在做产品，它的低价位也符合我们公司刚成立时的状况。神舟产品最大的特点就是低价位高配置，同样的价位，相对其他品牌，神舟电脑配置往往要高很多。

    记者：对于神舟电脑的低价一向有很大的争议，作为经销商，您怎样看待这个问题？

    朱总：神舟电脑之所以这么便宜，主要在于它的定价策略上，以“平价电脑”为经营理念。可以说，神舟总裁吴海军打破了IT行业暴利现象。这可以概括为“店面直销”四个字，在生产线和消费者之间只有专卖店一道环节，中间减少了很多环节，利润得到了很好控制。不仅如此，神舟本身的利润空间也控制得和严格，不管是厂家，还是经销商的利润相对其他品牌来说都很低。举例来说，神舟在杭州的办事处并不对外销售产品，它相当于一个物流平台，当经销商需要货时，只需到它那里提货即可，和从神舟总部拿货的价格一样。

    记者：环节的减少确实使利润空间得到了控制，不过神舟如何能保证自己盈利？

    朱总：神舟出身于新天下集团，新天下先后打造了“小影霸”显卡、“磐英”主板等产品，从这方面说它可以不从其他地方采购，可以采用自己的产品，成本得到控制，质量也有足够保证。另外神舟由总裁吴海军直接参与采购，他时刻密切关注上游产品技术的更新换代。比如在2002年“4880，奔4扛回家”和2005年年初著名的“4999元神舟笔记本”这两个事件上，神舟都采用这种方式，利用更新换代从上游到终端的传递缓冲期，将上游厂商手中即将成为落后技术的产品进行大规模廉价采购，但该产品在市场上依然未过时，甚至还是主流技术，以此来大幅降低价格。当核心部件的成本降下去了，中下游零部件厂商由于竞争相对激烈，再加上上游采购的规模效应，成本随之也大幅下降。

    记者：神舟电脑的返修率如何？消费者接受程度怎样？

    朱总：作为经销商，我们见证了神舟这几年的发展情况。其实神舟电脑并不像外面传说那样，返修率没那么高。由于它走的低价路线，在零售行业销售量很好，消费者主要集中在中低收入家庭以及中小企业。不过这也有弊端，神舟电脑不可能一直走低价路线，现在神舟也推出了一些中高端产品，但由于其一直以来在人们心目中的印象造成了它的中高端产品还难以被消费者接受。一提到“神舟”，人们自然而言想到是便宜，其实它现在已经不局限于这方面。但有些人碍于面子，往往会选择IBM等品牌的产品，觉得那才有身份。我认为神舟在品牌上面还要努力，整体要提升。希望刚刚进入神舟的符标榜在这方面能做好，一定要专注品牌。

    记者：对于现在争议很大的软件正版化这个问题，作为神舟的经销商，您如何看待？

    朱总：目前神舟电脑还是安装的DOS系统，作为经销商，我们也不可能为消费者买价值几百元甚至上千元的正版软件。神舟电脑本身利润就很有限，这笔开支到底该谁买单，现在也很难抉择。所谓软件正版化，其实也可以说是“微软化”，最终微软的获利最大。神舟现在也在积极和微软协调，能早日拿下行业采购单，那么消费者最后还是受益的。

    记者：神舟电脑的销售旺季主要集中在什么阶段？

    朱总：很多品牌往往把一年的宝押在暑假、寒假时期，神舟和它们不同，除了暑假、寒假，在五一、十一以及平时神舟不时推出一些新的活动，都很受欢迎。比如在这次暑促中，神舟的好几款产品就卖得很好，其中的承龙T280S已经卖得缺货了。消费者对神舟品牌也越来越认可。

    记者：据悉朱总很喜欢到卖场店面直接销售，朱总对此事如何理解的？

    朱总：我以前是百货公司老总，也爱好电脑。公司在2001年成立，也相当于我的第二次创业。不过我真正到杭州来经营这个公司还是在2003年，之前是亲戚在帮忙打理。我认为神舟很好，它让电脑平民化了，走进更多老百姓里面，这方面神舟功不可没。而在店面直接和消费者接触我觉得很开心，我可以向他们提供一些采购电脑的指导性常识。其实，作为普通老百姓来说，电脑够用就好，有些功能、性能不用那么全、好，也用不着，还是要务实一点。这方面消费者往往有误区，觉得便宜的肯定不好，其实不然，所以在我和消费者交流时，我也经常告诉他们这方面的一些意见和建议。同时，对于消费者遇到的问题，我也很高兴为他解答。

    记者：从2001年到现在，凯捷也伴随着神舟经历了很多，公司在这些年成长得如何？

    朱总：从最初月销售二三十台神舟电脑，到现在几千台。作为杭城第一家做神舟电脑的公司，我们现在不仅销量占到杭城神舟电脑的百分之五六十的份额，而且成为了神舟电脑的四星级授权服务站。我们的维修人员经过神舟专门培训，具备很强的专业知识。一旦消费者反映电脑有问题，我们就会第二个工作日上门解决。神舟的服务理念也非常好，不仅严格按照国家三包执行，设置还提供了更优秀的服务。国家三包里提到7天包退，15天包换，神舟在此基础上提出对于硬件故障，3个月包换，这样的服务并不多见。

    记者：对于神舟和凯捷的未来，朱总怎么看待？

    朱总：神舟现在已经不局限于低价位产品，它也涉足中高端产品，总的说来，神舟产品的性价比极高。随着神舟品牌的专注，神舟将有出色的表现。我对神舟很有信心，我们公司现在主营神舟的产品，在电脑普及时代，我相信神舟的未来会更好。

    整个采访轻松愉快，朱总年轻的心态和沉着的阅历让人心生敬佩。在采访过程中，朱总一再提到是神舟让普通大众也普及了电脑。如果说神舟电脑在价格上很有亲和力，那么平易近人的朱总更容易让杭城的消费者接受神舟电脑，这样的搭配也成为杭城IT卖场中一道美丽的风景线。