CNET中国.ZOL 8月13日报道：一个日本销量第一、欧洲销量前五、美国销量前十的笔记本品牌在中国市场却一直没有进入主流阵营，无论是在国内的曝光度，还是在电子市场中的零售店，都无法与IBM、HP、索尼等同级对手相提并论。2005年8月，富士通笔记本下决心要彻底扭转其在中国市场的不利局面，推出了名为“众星计划”的2005核心经销商发展方案，不惜重金“猛砸”零售渠道，并放话：2005财年跻身中国笔记本市场前十名。
洋品牌在中国市场出现水土不服的不在少数，大到汽车，小到食品都有国内国外冰火两重天的情况。分析专家把造成此类问题的原因归结于中国市场的复杂化和不规则化，也就是从侧面在提醒经营者，一切都要从市场的实际情况出发，因地制宜的适应和变化。
洋政策水土难服
富士通笔记本进入中国市场几年来一直沿用海外的总代理制度，富士通公司把它比做点对点。通过摸索和实践，连富士通自己都认为点对点在中国市场水土难服。富士通作为日本销量第一、欧洲销量前五、美国销量前十的笔记本品牌，中国市场不温不火的表现确实与其不太相配。
富士通个人电脑中国部零售经理 张海峰
富士通在2005年8月要对中国市场的零售渠道做一次大的手术，提出了“2005核心经销商发展方案”。富士通个人电脑中国部零售经理 张海峰介绍说:届时国内将出现100家富士通笔记本的核心经销商，总代理增加到4家，分别为北京得利创业、广州新力思创、中国大恒以及北京联合万华，把原先点对点的销售模式变为渠道为网。建立25家富士通品牌专卖店和多个店中店，彻底改变店难寻、本难买的现状。希望利用三个月的时间，让100家核心经销商的出货能够占到零售渠道的75%。
镭不是学市场专业的，对市场经济的认识也就停留在随市场变化而变化的层面上，但有一点咱心里清楚，“游戏规则”根据市场定，玩儿起来也能更轻松。
重整渠道得要技术含量
说实话，富士通笔记本的新渠道方案并非独家首创，代理、分销在中国市场早已流行了N长时间，应用范围涉及各行各业，富士通则要在此基础上体现出“新”就要拿出些有技术含量的手法。富士通个人电脑中国部零售经理 张海峰表示，对于渠道网中的100家核心经销商将享受到富士通的特色管理，利用互联网对零售渠道的各个环节进行智能化的管理，每个核心经销商都在此网络中拥有独立帐号，能够实时、动态的掌握销售、物流、库存等信息。让分销商借助图表、数据来制定适合自己的销售策略。与此同时，智能化管理使得富士通与渠道达到了实时互动，洞察各个零售环节所出现的问题与信息反馈，并及时进行调整和解决。
现在常说“某某要有技术含量”，连传统行业都在向智能化、信息化管理迈进，更何况IT销售渠道了。镭对富士通的网络化管理挺感兴趣，至少这比传统的电话、传真沟通更清晰、更迅速、更互动。再说俗一点儿，最起码网络比电话和传真的费用要便宜，无论富士通还是代理商、分销商，渠道管理成本肯定是降低了。
授人以鱼更要授人以渔
无论是因地制宜的渠道策略，还是高技术含量的管理手法，归根结底还是要让商家多卖货多赚钱。富士通在新渠道策略中就明确提出“一定要让商家赢利”的思路，张海峰经理透露说：此次富士通在对商家的支持可谓史无前例，其中包括专卖店进场费支持、店面装修支持等，要让富士通笔记本的专卖店、销售专柜在建立时要对电子市场的客流、区域进行细致的分析，占据最佳的黄金位置，装潢风格也要统一和专业，符合富士通笔记本一贯的严谨的作风，为消费者提供舒适的选购环境。费用投入从8月到10月，就达400万元人民币，其中还包括零售管理奖励、销售员奖励、销量填表奖励等多项基金，充分调动商家的积极性。
古语道“授人以鱼，三餐之需；授人以渔，终生之用。” 通俗的说就是，直接给钱不如传授赚钱的方法。这次富士通对于渠道则采用了授人以鱼更要授人以渔的方法，在基于零售商财力支持的同时，还对分销商和销售员进行专业的系统培训，包括：技术讲座、产品说明、营销方式等等。培训出高素质的专业销售人员，让零售渠道步入良性发展的轨道。也就是说，通过各方面的支持来帮助零售商赢利。
合作都讲究互惠互利，富士通在对零售渠道支持的同时也对其提出了要求，例如：专卖店只销售富士通单一品牌笔记本，并担负起富士通品牌在零售渠道传播、扩大影响力的使命，店中店的专柜则要保证富士通笔记本作为该商家的主营机型，同时要配备专职的销售员。富士通还将利用网络监控，对市场中其他品牌常见的，恶意杀价、市场串货、批量特价机型充当零售等行为进行追查和严惩，以维护稳定的价格销售体系。对于分销商来说，也会采取细致的销售考核，并实施末位淘汰等制度。可谓奖惩分明。
不杀低价 目标前十
面对今年越杀越低的笔记本价格，富士通在重整零售渠道后是否也会步入杀价的行列？“富士通不会打价格战”零售经理 张海峰的口气非常坚定，“富士通笔记本所有硬件均采用原厂原装，坚持自己的品牌风格和路线，做有特色的产品，把现有产品线进行划分，4家总代理各自负责不同的产品线。采用与其他品牌不同的定位、分层竞争，一样可以拥有属于富士通的消费群。富士通在2005财年给自己定下了目标，在中国市场要跻身前十名，包括销量和品牌影响力。”
富士通笔记本所坚持的不打低价策略似乎与当前市场大环境有些背道而驰，因为现在的中国笔记本市场已经被低价所笼罩，一向走高端路线的品牌都在向该一领域靠近，惠普杀到了5999元、ThinkPad在6999元价位上忙得不亦乐乎、索尼轻薄主流机型即将跌破9千元，就连苹果笔记本也促到了8500元。这一切仿佛都在表明，生意基本靠抢、卖本基本靠降！而且低价并非中国特色，在欧美市场同样也是降声一片。
这不免也让人有些怀疑，富士通坚持的不打低价原则能扛多久？不过，据中关村在线数据调研中心ZDC给出的分析报告看，仍有超过30％的国内消费者对10000---15000元价位区间的笔记本产品非常关注，如果富士通能把该消费层作为主攻对象，非低价的这场戏也同样有的唱。
结束语：还有什么比赚钱更重要呢？
其实，帮商家赚钱就相当于帮自己赚钱，富士通与零售渠道的合作称得上：简单、有利，富士通个人电脑中国部零售经理 张海峰把这比作愉快的赢利。记得曾有人这样说：无所谓忠诚，关键是看诱惑力够不够。富士通想办法让零售商赚钱，对商家来讲还有什么比这更重要的呢。
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