牛事汇：蓝烨自评六十分 方正拥有客户DNA

　　2009年2月19日，方正科技（600601）股票开盘3.80元，最高3.91元，最低3.71元，之后收盘于3.82元，表现稳健。虽略低于三天前走出的4.15元的高位，但已比去年十一月份曾在2.4元价位前后振荡已让人欣闻。

　　同样是在2月19日，履新五个月之久的方正科技总裁蓝烨终于亮相，以平实、谨慎、低调之风格阐述过去一段时间来发生在方正科技，这家曾经数年保持中国大陆PC市场出货量第二，而今却略显颓势的国内IT领军企业，在未来12个月内将以怎样的战略执行力和资源整合力重唤企业活力。

　　一家企业的新任CEO，无论是从内部任命还是从外部空降，都必须面对四项看似矛盾，而又近乎无法完成的任务。这四项任务是：

　　1.无论市场和竞争对手如何打击他们接手的公司，都要在短时间内取得被认可的业绩；

　　2.合理的配置资源，在中期内提高组织能力；

　　3.用清晰的战略目标来凝聚成千上万名员工的才智和能力；

　　4.指定战略目标，更重要的是持续调整，以适应不断变化的商业环境。

　　而成为方正科技总裁之后，蓝烨目前的工作重点主要围绕业绩、团队建设、系统搭建三个方向展开。蓝烨说：“市场竞争惨烈，像PC下乡这种大商机我们输不起，所以类似大的项目都是我亲自来抓。”

方正科技总裁蓝烨

　　近期方正科技在国家第二次经济普查数据处理设备采购项目中，一举拿下近两万台的台式机订单，除此以外还陆续在双农、文化共享等项目上收获颇丰。蓝烨认为在大客户行业市场上方正科技具备相当影响力，而他本人亦在这方面具备一定经验，“所以整体业绩相比去年同期水平有所改善。”

　　但他同时坦率承认在零售和消费市场上，方正科技正从内部整理品牌深化、终端管理、产品运营等诸多系统配合，短期内效果难见，所以在短期业绩方面，蓝烨自评六十分，称“勉强及格”。

　　对于组织能力提升，蓝烨亦有迫切需求。对前一段时间因人员结构优化而风传的某些舆论，他一笑了之。“我们的确精简了一些人员，大概在20%左右，但同时我们也补充了不少优秀人才。从公司回报看，获得新鲜血液，从个人回报看，在职员工都享受到加薪回馈。”

　　业务出身的蓝烨直言不讳的说：“一流企业要给予员工一流回馈，一流的员工才会创造出一流的企业，目前方正在运营规模和品牌定位方面遇到暂时彷徨，但方正之基础还在，我个人希望能以补充到位的人力资源优势弥补其他短板，为长期战略目标争取时间。”

　　从最高决策到区域管理，从内部运营到一线业务，蓝烨大刀阔斧的推进组织变革。“人员结构变动不少，从我个人职业视角看具备信心，但业绩永远是数字说话，人员与企业之间的磨合也需要时间，所以这方面我给自己打70或者80分。”

　　在战略制定及执行层面，蓝烨自谦表示压力很大，称以前职业履历缺乏做CEO的背景，还有很多不了解的地方。“战略的制定和执行则更需要时间，经过反复论证，未来一段时间内，方正科技希望成为具备客户亲和力的企业。”

　　方正科技希望能够变革自己的通路模式，更加贴近客户，让公司拥有的直接客户资源更多；面向这些客户除PC产品外，整合更多与PC应用相关的产品，提供到客户端；自己则变身成一个规模化、多产品，直接经营客户的IT产品供应商。“甚至可以说带有些通路商的运营色彩，但我们绝对不做压货的分销商，和神州数码、英迈国际、方正世纪存在本质区别。”蓝烨明确表示。

　　“所以我只能说方正现在已解决战略定位问题，而战略执行更需要时间，需要一步步与员工逐层沟通，相比以往，我们这一次确实是下了功夫的，保证内部信息对称。”企业战略的确定与执行绝非一日之功，蓝烨给出答卷还需时间考量，不过从目前董事会对其决策的鼎立支持来看，蓝烨与其他核心高管之间的默契已达。

　　《哈佛商业评论》曾撰文论述，企业新任CEO想要带领公司取得进步必须具备以下四项技能：

　　1.判断整个世界和公司的市场朝何处发展，并建立有关公司重新定位的愿景；

　　2.找到可以把这个愿景变为现实的人才（必要时可以从外面招募）；

　　3.从本质上深刻认识公司面临的各种问题；

　　4.全面了解公司目前的实际运营情况。换句话说，就是要深入到公司的管理体系内部，充分了解那些起关键作用的人员。

　　毫无疑问的是，当今IT产业已出现一些打破传统经济关系的变化，改变交易规则的“联想双模驱动”；剑挑Dell的“宏碁新经销模式”；华硕在易PC上的“破坏式创新”；都需企业新任领导人拥有更广阔的外部视角，则更容易及时捕捉到这些趋势。

　　必须肯定的是，无论经济危机是否来临，IT企业的变革势在必行，尤其是根植于大陆的IT企业，受惠于连续数年的经济增长，“温暖而湿润”政策环境使得不少国内企业丧失警惕性和进攻性。而台资和外资企业随着IT垂直产业链本地化渗透，加之全球竞争经验及规模优势发力到位，已将部分大陆本土IT企业淘汰出局，且趋势愈演愈烈。

　　方正科技幸运的是，在这一时间点上，找到联想在探索双模式时，担纲关系型大客户营销的蓝烨出任总裁。熟悉国内PC行业市场，具备广泛人脉资源，最重要的是亲自摸索出基于现状的“客户关系型业务模式”，使蓝烨成为国内PC领域为数不多的具备新业务模式探索经验及创新特质的高级职业经理人。

　　如何成功复制Dell的直销客户效果，同时避免与现有的渠道交易模式冲突，曾一度是联想在国际化之前面临的主要问题，包括方正在内的国内PC供应商面临着同样问题，蓝烨的加盟可加速方正科技在客户销售模式方面的变革。

　　蓝烨本人也并不避讳的说：“目前最有效的就是在方正内部复制联想在客户方面的经验，并且我们可以做的比联想更彻底。一是因为我们规模相对较小，二是因为方正本身就具备客户型企业的DNA特质，在政府、教育、金融证券等行业客户优势明显，且企业内部一直有重视直接客户的传统。”

　　就此看来，蓝烨已清晰把握到自身与企业之间的交集——“如何有效把握直接客户”。五个月以来方正科技同时展开业务模式重组、组织架构重组、人事结构重组，唯一的目的只有一个，“抓住客户”。而在外部渠道端亦作相应调整，“不管渠道业务规模大小，哪怕只有三五人，只要拥有优质客户资源，只要选择与方正合作，我们都会不遗余力的支持。”蓝烨信誓旦旦的说。

　　国际商用机器公司（IBM）的CEO彭明盛，早在“蓝色巨人”主要还是一家提供封闭系统和硬件的公司之时，就是软件和开放系统的拥护者。同样，对于IBM如何参与竞争，他也拥有更为宽广的视野，这种视野似乎已经决定了IBM成为系统和服务解决方案供应商的发展方向。

　　那么，既拥有国际化企业从业背景，同时对IT新业务模式创新具备经验，最重要的是扎根本土，对“客户导向”有着天生敏感嗅觉的蓝烨会不会和“本土”的方正科技联手创造一个奇迹，未来八个月，拭目以待。