走价格亲民路线 专访东芝电脑石渡敏郎

　　今年11月，继夏季的六款新品之后，东芝又推出了四款配置升级型产品，而不同于以往对“旗舰”概念的强调，本次发布的新款机型则开始走价格亲民路线。其中，东芝L201仅4999元，而有着13英寸“黄金尺寸”的M211也仅售7000多元，性价比较高。

　　带着从产品到渠道的诸多问题，最近，我们采访了东芝电脑网络（上海）有限公司总经理石渡敏郎先生。以下是专访全文：

关于渠道的变化

石渡敏郎：从去年到今年，东芝电脑经历了在销售渠道和销售模式上一个大的转换过程。在东芝电脑还没有真正成为一个销售、营销的公司之前，基本上东芝采取通过总代来做，像分销的模式。基本上，总代从产品、市场方面、销售渠道等多方面帮我们进行打理，是这样一个过程。

石渡敏郎先生接受记者采访

　　但是从去年开始基本上都由我们东芝电脑网络上海有限公司自行全权操盘、掌控。这么做是由于中国的电脑市场成长速度非常快。在这样一种高速增长的态势下，如果我们还是采取比较缓慢的销售体制，就无法真正能够把控市场的变化、把控市场的节奏以及消费者需求的变化，所以我们成立这样一个公司来操盘。

　　现在，我们公司内部采用了一套新的销售管理系统，通过这套系统我们能够精准到以天为单位掌握市场，全国的每个细分销售区域细小的变化，包括价格、产品的销量，任何一个情况我们都能够及时得到信息反馈。

　　在这样一种形势下，我们公司的功能有了转变，我们的总代的功能也相应发生了一些变化。“总代”这个词从英文来讲是“分销商”。分销商主要的两个功能：一个是铺货。就是通过他的渠道要把货铺到全国各地的功能。另外一个功能，对于资金的回收，我们产品卖出以后销售网络的资金回收。

　　现在东芝在全国拥有四家总代，这四家总代都是全国非常优秀的总代。通过这四家总代，我们得以能够及时、准确地把我们的产品送达全国的市场。同时通过他们的努力，我们能够改善我们资金的循环。

　　东芝非常荣幸能和这四家总代结成合作伙伴，然后通过我们大家一起的努力，能够为我们的销售渠道提供更好的销售服务，从而最终为我们的终端消费者提供更好的产品和服务。

扩展I-Shop店面

东芝对中国经销商的支持

石渡敏郎：中国的市场跟欧美市场或者日本市场或者其他的市场，最大的区别就是销售渠道形态太不一样了。比如说拿美国市场来举例子，美国市场B2C的市场非常大，占有量非常大。在美国市场上面主要的渠道是家电卖场，大家都是知道Bestbuy。在全美国大概有几百家大型的家电门面，通过这样的销售渠道来销售。

　　咱们中国实际上是最重要最主要的电脑渠道，是各个市场的电脑城，然后在电脑城里面有我们经销商进驻。经销商在电脑城设立自己的门面，然后通过这些销售门店等销售渠道销售出去，这是我们中国的主流的销售渠道。

　　东芝会从全国范围内的几千家、上万家的经销商里进行选择，选择的标准首先是对东芝的产品非常有信心、有兴趣的，同时销售技巧非常好的经销商。一旦成为我们的东芝的经销商后，我们会提供他各种各样的支持来推动、协助它的销售。

　　说到对于经销商的支持，首先我们从店面形象上统一上给予支持。谏山先生给大家作的演讲报告里有显示，我们的店面全国是统一的形象，红白为主的基调，店面内部的建设也都得到了我们的支持。

　　另外第二点，刚才我也跟大家介绍了我们现在基于每天的销售监测系统。我们通过监测系统，能够很好的掌握全国各个经销商在市场上的库存情况。从而我们可以做一些指导和支持，保持一个良性的循环。假如说突然遇到某种配置的机型在市场有价格的调整，这种情况经销商原来的价格没有办法卖。这样出货速度就会慢下来，这个时候就会有一些价保政策，我们通过各个方面来支持我们的经销商，从而有助于他们开展更好的销售工作。

　　除了电脑卖场，同时，我们在中国大型的卖场这一块在市场拓展非常快。大家知道，东芝在苏宁或是中关村这样的大型卖场有了自己的门面（注：I-Shop，即东芝品味中心）以后，东芝笔记本的销售量便得到了大幅提升。目前整个中国B2C市场15%左右的份额都是通过大型卖场出货的，这一变化将越来越显著，因此在这方面我们会加大投入和拓展力度。

　　目前东芝I-Shop形式已经扩大到了三级城市，当然不光是三级还有四级。从数量来看， “东芝品味中心”基本数量大概是500家左右。东芝最终的计划，希望“东芝品味中心”在全国能达到几千家。

东芝产品如何定位

关于东芝的技术

石渡敏郎：从东芝的角度来讲，东芝会凭借自身的技术研发优势，推出一些跟其他公司完全不一样的产品。首先要说的是：什么是东芝区别于其他的公司的产品？东芝不仅仅是一个电器生产商，东芝公司在许多领域都拥有相当多的专业技术。比如说，东芝在AV领域方面的技术就很超前——所以我们把包括AV技术在内的、一些高端技术全部融合在一起去做笔记本电脑。

关于笔记本产品的定位

石渡敏郎：现在B2B、B2C在界线的划分有越来越有多的说法。比如说像我们公司来说，基本上是这样来划分。首先B2C即比较大的一块消费者市场是我们的依靠。这个是通过我们外在的销售渠道销售去的。另外B2B就以我们公司直接卖给一些大客户，卖给一些大的公司是这样来划分的。

　　其实我还是刚才说的那个原则，我们开发产品、销售产品，其实永远是基于我们消费者的需要出发考虑。从现在来看，消费者有这样一个特性――我买一个笔记本工作上要用，同时我在生活娱乐上也要用，我可能出差要用，我旅游的时候也可以要用，所以这种需求是多样的，从而商务和消费的界限就显得更为模糊了。

　　比如说像10年以前，大家可能知道那个时候笔记本功能多是用在商用上，那个时候买笔记本基本都是出于商用的考虑。但是随着我们技术的发展，包括网络的普及和网络技术的提升，现在对于笔记本电脑的需求更多集中于大的数据管理，大存储数量的管理，诸如高清电影的下载，玩一些大型的游戏，网络视频的制作，包括个人数码的数据存储要求高，数码摄像机、数码相机的存储容量都较之以往有很大提高。而这些需求为我们的笔记本电脑提出了更多的要求。

　　其实目前在许多情况下，个人工作与个人生活之间的交集是比较大的，这样的情况下，产品也肯定会有一些变化。东芝利用这么多年在产品研发和制造，包括在AV影音方面的特长。然后把这些里总结起来，来满足我们消费者的需求。

　　今年中国的市场容量预计是860万台，其中七成的部分是通过各自的渠道销售出去（即B2C）。另外我认为剩下的3成基本上都是通过直销出去，即B2B。销售给比如说政府，金融结构、大型的公司等。但是，实际上不光是说咱们的7成，就在3成里面大家完全商用也不见得。

　　其实在哪个市场都一样，在笔记本产品刚出现的时候，真的是作为一个纯商用的产品出现，基本上价格非常高，3万、4万左右，个人基本买不起。但是随着市场接受度，随着笔记本和电脑的进化，实际上笔记本价格也在不断的下降，更多的个人消费者可以拥有一台专属于自己的笔记本电脑。

价格降低品质不变

关于东芝产品的性价比问题

石渡敏郎：有目共睹，今年东芝产品在价格方面与市场有了更多融合。特别在九月份，我们的产品非常受市场欢迎。今年，我们产品配置、价格方面都有很大的提高，所以我们相信在这方面我们在市场是极具竞争力的。东芝可以向消费者保证的一点是，我们绝对不允许我们的产品质量随着价格一起下降，绝对不会有这样的事情。无论在什么时候，东芝都会用自己严格的管理标准来对待自己的产品。

　　如何来保证这个品质不下降？基本上有几点。首先这个是量化的效应，我们在全球的销售量比较大的，这样可以把我们的规模成本降到最低的程度。第二我们是怎么趋向这个成本的？主要手段就是通过管理政策把营销链里、特别是那些不怎么重要的营销链消减掉。此外，从经销商角度来看，随着价格的下降，单品利润会越来越小。这个时候我们就要在整体上达到一个标准——就是说要有量的保证。我们的经销商正在通过不断的努力来增加我们的销量。所以说虽然产品的价格在下降，但是我们经销的利润在提升。

关于东芝在中国的市场位置

石渡敏郎：今年东芝笔记本电脑的目标是做到中国市场的市场占有率10%，这样的话我们可以进入中国市场销售的前五名。在2003年的时候，我们的份额为15% 。所以我们的中期目标为市场份额达到15％。

关于AMD平台笔记本

石渡敏郎：目前，东芝仍没有将AMD机型引入中国的计划。我们规划产品线的原则是做中国市场需要的产品，从目前的情况来讲，AMD笔记本所占的份额还不是很高，所以近期我们没有考虑将今年在国外发布的数款AMD机型引入国内。如果将来我们在中国市场对AMD的需求特别大，我们自然而然会根据市场来推出产品，那时候是一个很好的时机。不过大家都知道，东芝的研发能力非常强的。所以在我们的产品库里面，随时我们都可以提出这样便利的产品。市场到了合适的时机我们会推出。